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（地方自治体、商工会議所、アップルストアなどでビジネスに
直結する実践的なフェイスブック集客セミナーを年間40回講演しています）。
前回、「繁盛店はこうやって作りなさい その１」として、
新規客開拓ということで書きました。
今回は、その第二弾「顧客単価アップ」です。
★顧客単価アップの方法
顧客単価をアップするには？
これは、どんな業種の企業・お店でも永遠のテーマだと思います。
では、顧客単価アップの方法としてどんな方法があるでしょうか？
- 商品・サービスの価格を上げる
- アップセルを行う
- 割引をやめる
- 複数の価格帯を作る
- クロスセルを行う
- わたしだけ特別という強い印象を残す
まだほかにもあると思いますが、代表的なものはこういったことではないでしょうか？
一つ一つ簡単にですが、解説していきます。
まず①の『価格を上げる』について。これは、誰でも分かると思います。
ただ、問題なのは「いつ、どのように価格を上げるか？」です。
何も商品やサービスが変わっていないのに、値段だけをあげたら？
それはお客さんが離れていきますよね・・・。
でも、例えば商品の原材料がこれまでより20%上質なものを使うようになったとか、
これまでやっていなかったサービスが今後受けられるようになったとか、
そういった特典や改良がなされた場合は、価格を上げやすくなります。
ですので、タイミングを見て、サービス・商品の質を上げる。
そのときに、価格を上げてみましょう。
その際、お客さんに「●●が変わって良くなったので、価格を上げました」と、
ちゃんと説明はしてくださいね。
そうしないと、お客さんは「値段が上がってる・・・」とだけしか思いませんので。
続いて、②の『アップセルを行う』です。
アップセルというのは、よくあるスーツ店で2着目1000円で買えますよというやつです。
1着だけ買う予定だったのに、2着目が1000円だからついつい1着目も単価の高いスーツを買っちゃう。
そして、2着目は1000円だから、トータルとしてはお得だった。
そう思うお客様の心理を上手に利用したものですね。
次は③の『割引を止める』です。
これは言うまでもないでしょう。
定価で販売せずに、値引きをして販売する。
これで顧客単価が上がるわけがありませんよね？
続いて、④の『複数の価格帯を作る』です。
これは、鰻屋さんなどでよくありますね。
いわゆる「松竹梅」という価格設定です。
多くの飲食店などでも、3000円、4000円、5000円とコースが分かれていると思います。
このシステムを利用して、顧客単価アップを図るわけです。
ちなみに、もちろんこの3000円、4000円、5000円とそれぞれグレードが異なるわけですが、
どれが一番オーダーされる可能性が高いと思いますか？
経済学理論によれば、真ん中の価格帯が選ばれる可能性が約60%だそうです。
（これは「極端性回避」と呼ばれる考え方で、一番安いのは嫌だけど、
一番高いのはちょっと贅沢だから真ん中を選ぼうということになるという消費者の心理を表したもの）
次に⑤の『クロスセルを行う』です。
クロスセルというのは、よくあるのはハンバーガー店で、
「ポテトはついでにいかがですか？」と言われるやつですね。
コーヒーとハンバーガーだけの予定がそう言われたことで、
ついついポテトも注文してしまう。
そんな方も多いのではないでしょうか？
一言、「●●も一緒にいかがですか？」が言えるかどうか。
ここだけで、単価が違ってきますよ。
ぜひ実践してみてください。
最後に⑥の『わたしだけ特別という強い印象を残す』です。
お客さんは特別扱いをされることに優越感を覚えます。
わたしだけのために、こんな料理を用意してくれた・・・。
そう思ったお客さんは、また次も利用してくれる可能性が高くなります。
もちろん全部のお客さんを特別扱いする必要はありません。
このお客さんだ！と思った方にだけ、少し特別待遇をしてあげてください。
たとえば、こんな方法もあると思います。
冬至の日といえば、かぼちゃを食べたり、柚子風呂に入ったりする習わしがありますよね？
そんな日にご飯を食べに行って、「今日は冬至なので、カボチャの煮物を用意しました。特別にですよ」と言って、
差し出されたらどうでしょう？
また帰り際に「今日は寒いので柚子でも入れて、お風呂に使ってくださいね」と言って、
柚子のお土産をもらったらどうでしょう？
そのお客さんは一瞬にして、そのお店のファンになってしまうのではないでしょうか？
お客様を特別扱いして、お店を気に入ってもらい来店頻度アップに繋げて顧客単価を上げる。
こういった方法も実践してみると、面白いと思いますよ。
では、次回のその３「リピーターを増やす」講座もご期待ください。
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