お金と心に余裕が出来た！借金の繰り上げ返済も実行
Q.しゅくる イスナーニのことを教えてください。
美容師歴は30年になります。
私が30歳の時、【ヘア＆メイクしゅくる】というお店をオープンしました。
そして、今から５年ほど前に今のこの店舗をオープンしました。
１店舗目は色々あって今は閉じていますが、２店舗目という意味でアラビア語の２を意味する「イスナーニ」という店名にしました。
Q.今は２店舗目を残して経営をしていると伺いました。この数年でどんなことがあったのか？ぜひお聞かせください。
正直なところ、２店舗目をオープンする際に来る者拒まずで短期間で６名ほどスタッフを集めたんです。
しかし、人は集まったもののマニュアルに沿った対応ができなかったり、失客率が高く売上が上がらないという状態で…
私が作っている「マニュアル」に沿ってお客様に対応できれば、必ず売上が上がるようになってはいるのですが、その通りにならないことに本当に頭を抱えましたね。
人を育てる難しさを感じました。
それに加えて、募集の際にお給料面などを少し高く設定していたために、売上は上がらないけれど固定費が多くなっているという状況でした。
私との意見の食い違いが生じて辞めていく人も次第に増えていきました。
その後、新型コロナウィルスが流行りはじめ…
その頃、２店舗を４名で回していた時期もありました。
１店舗あたり月に150〜200名、合計して400名弱を４名で対応していたわけで。
想像しただけでも恐ろしいですね。
正直とても大変でした。
『お客様からも大丈夫？ちょっと様子おかしいよ？』って心配されるくらいでしたから。
「この人から学べば売上が上がる！」そう確信してコンサルを依頼
Q.宮野さんのコンサルを受けようと思ったきっかけは何だったのでしょうか？
詳しくは後からご説明しますが、育毛の橋本先生からの紹介がきっかけです。
育毛ってチラシを配布して、来店してもらって契約に至る。
このままでは、どうしても通常のサロン業務と同じになってしまうんですね。
波ができるというか安定はない。
たとえば、２人のご来店があり１年の契約をいただいて一括で240万円の売上がドバッと上がる。
しかし、次の月にはその方からのお支払いがないわけで、やってもやってもお金は入ってこない。
これが波のイメージです。
ですが、橋本先生は毎月安定した売上を上げられていて、その秘訣のひとつが宮野さんだっということで…！
インターネットで色々と宮野さんのことを調べたり、ブログを拝見していて、『この人から学べば売上がガツーンと上がる！』と確信を持ってコンサルをお願いしました。
Q.宮野さんと関わるようになって半年ほど経ったと思いますが、売上はどのくらい上がりましたか？
元々の売上はスタイリスト4人で350〜400万円（月）と普通のサロンだったのですが、2022年6月からコンサルを受けて３ヶ月後の９月には960万円の売上、昨年末には1,500万円と過去最高の売上となりました。
約4倍ですね！
これは宮野さんから教えられた新しいサロン経営のやり方である「◯◯」の導入などを行った結果なのですが、それに合わせてメニューの値上げもしっかり行いました。
今では毎月の損益分岐をしっかり超えていて、心にもゆとりある経営ができています。
※〇〇を知りたい方は宮野さんに問い合わせしてみてください。
1,500万円を売り上げた年末は、経営をはじめた人生の中で１番頑張ったと思います。
精神も体力も全部使い切りました（笑）
借金返済の目途が立った！それが心のゆとりに
Q.メニューを値上げしてお客様単価を上げる際、よくお金のブロックの話が出てきます。『高いと思われてもう来なくなるんじゃないか…』とか勝手に考えて。そこでつまづく人がいるのですが、実際は値上げして売ることへの抵抗感はどうでしたか？
これは僕のキャラクターかもしれませんが…
「お金が好き！」って言えるんです。
あとは美容師というキャラクターを徹底的に作っています。
たとえば、プライベートでは離婚してバツ歴がついているんですが、それさえもお客様との笑いのネタに変えてしまっています。
ですから、単価を上げたことへの抵抗感はほとんどなかったですね。
Q.売上が上がってから、メンタルの変化はありましたか？
実際に売上が上がると、心の余裕ができましたね。
人材とお金の悩みは経営における大きな２つの悩みでした。
両方の悩みをずっと抱えたまま、２店舗目の開業時に3,000万円の借金を作ったんです。
それを返す見込みがついてきたこと、そこに対する余裕ができたことも大きいです。
この1年で借入金は数百万減りましたよ。
そして、もうひとつは「やりたくないことはやめよう！」ってハッキリ思えるようになりました。
この20年間スタッフを集めること、人材を育てることにずっと悩んできました。
新しく入るスタッフの給料を増やしたとしても、すぐにお客様を呼べるスタイリストとは限らない。
その分は経営者である私が負担する。
もちろん現場に出る時間も増えていく。
この悪循環を止めようと決意しました。
今のメンバーで誰かが辞めたとしても、新しいスタッフは雇はないとスタッフとは話をしています。
それよりも「自分たちの利益をしっかり残してやっていこう！」という強気な発言ができるようになったのは大きいです。
スタッフが辞めないためにいろいろやって気をすり減らす。
そういった精神的に依存する部分が無くなったというか、本当に一人でもやっていけると確信したんです。
これは本当にメンタルの変化です。
美容師目線でないところからアドバイスがもらえるのが助かっている！
Q.宮野さんのコンサルを受けた中で、印象に残っていることを３つ教えてください。
- 厳しいダメ出しをビシバシ言ってくれる
- 視点が鋭い
- ホットペッパービューティー対策
①厳しいダメ出しをたくさんしてくださいます
アメとムチがあると思いますが、ダメなものはダメってちゃんと言ってもらえるので修正したり、改善したりしています。
そして、ちゃんと行動に移すとその分結果が出ることも実感していますよ。
具体的にこれが！というよりも、全部です。
②視点がいい！
美容師では気付かない視点で、サロンや業界を客観的に見てもらえると思います。
どうしても長く美容室をやっていると、当たり前になってしまったり慣れてしまって気づかない点が出てくるのですが、すぐに見破られます。
すごいです。
サロンにお花（生花）を置くだとか、自分では考えられませんでした。
あと、お客様への声かけの質感、お客様の心を踊らせるような会話。
このあたりも自分だけではできなかったことです。
③ホットペッパー対策
これは目から鱗のアドバイスだったのですが、美容室って満席なのがいいような気がするじゃないですか…
実際に既存のお客様で予約がいっぱいになっている時があったんです。
そんな時に「新規向けの枠を空けておかないといけないんじゃないの？」ってアドバイスをもらったんです。
必ずしも予約が取れないことが素晴らしいことではないと、ハッと気付かされました。
新規のお客様をお迎えすることの大切さは宮野さんから常々教えられています。
迷った挙句に導入した育毛メニュー。結果的には大正解！
Q.育毛促進スパを導入されていますが、育毛メニュー導入のきっかけを教えてください。
サロンでは今、髪質改善のメニューを主軸として提供しています。
導入したのが10年前だったのもあり、当時はめちゃくちゃ儲かりましたね。
ただ、時間の拘束がそれなりにあり、売上も少しずつ頭打ちなってきているのを感じていました。
そこで工夫しようとメンズ向けのメニューを考えてみたりしましたが、状況はあまり変わりませんでした。
その上、忙しすぎて休みが取れず、疲れがたまっていくばかり。
『何かをしなくてはいけない、何かを変えなくてはいけない』と情報を探し続けていました。
そこで、育毛の橋本先生のホームページにたどり着きました。
橋本先生の記事を拝見していると、ひとりサロンで400万円、500万円の売上を上げているということを知って大変驚きましたね。
『そんなことがどうやったらできるのか？』と。
Q.すぐに「育毛をやろう！」と決断されたんですか？
いえ。すぐには決めれませんでした。
育毛を扱う美容室は実際少ないことは知っていたので、『これは勝機があるかもな？』とは考えていました。
また、育毛に興味はありましたが、そこに踏み出せない気持ちもありました。
髪の毛のヘアスタイルを扱う人間が、”育毛”に手を出すのはどうなのか？と。
だけど、それは考え方を変える必要があると心に決めました。
美容師だからといってカットやパーマ、カラーなどのヘアスタイルのデザインを提供しなくても、ちゃんと価値を提供してお客様に喜んでいただき、同時に稼ぐことだってできるんだってことを橋本先生から学びました。
育毛をやろうを決めて学びに行ったのは、2022年の3月のことです。
実際に橋本先生のサロンに行って感じたのは、『この地方の場所で一人でこれだけの売上を上げるなんて、尋常じゃない！やるしかない！』と思いましたね。
Q.実際に育毛メニューを導入してお客様からはどんな反応がありましたか？
お客様が座られた際に鏡の横にモニターがあるのですが、育毛のビフォーアフターや実際の施術映像の動画を流しています。
お客様からは「育毛もしているのですね！」と反応をいただいたり、「実は最近、抜け毛が気になってたの…」という相談も受けるようになりました。
育毛の集客のメインはチラシ。120万円の現金を持参されるお客様も！
Q.育毛で悩んでいるお客様はどうやって集められていますか？
当店の場合は、ネットよりもチラシを見て来店されることが多いですね。
チラシを20,000件配布して4,5件のご来店なので一般的なチラシと比べると確率は低いかもしれませんが、悩みが悩みなだけに、実際に店舗に来られたあとの契約率は高いと思います。
3人に2人は、何かしらのコースでご契約してくださいます。
実際に来店されるお客様に「どのチラシをご覧になられましたか？」と聞くと、数ヶ月前のチラシを見られて来店されていることも多くて…
数ヶ月間、サロンに行くかどうか検討されていたわけです。
私のサロンのお客様は40〜50代がメインになるのですが、育毛に関しては「１回試してみたい！」と言われる方も多いんです。
元々既存のお客様で4,5ヶ月で１回のご来店だったお客様が、育毛に取り組まれることになり２週間に１度来店されるようになった方もいます。
既存のお客様の通われる頻度が上がったのは正直なところ驚きました。
動画を見て即決されて、次回120万円の現金を持ってこられるお客様も数名いらっしゃいました。
新規のお客様をガンガン集客しないとダメだろうな…と思っていましたが、実際には既存のお客様の反応も高かったのは想定外でしたね。
Q.お客様から選ばれるサロンであるための工夫はありますか？
髪質改善でお越しになる新規のお客様のリピート率は、ありがたいことに90％を超えています。
これは高いと思いますね。
なぜそんなに高いのか？の種明かしをすれば、リピートのカギは「４回目の来店があるかないか⁈」だと思っています。
やるべきことをやって大きな不満がなければ、３回目までは割りとお客様って来てくださるんです。
ですが、私たちが1,2回目と変わらないサービスを提供すると、お客様にもスタッフにも慣れが生まれますし、しっかりとした提案がなければお客様は4回目は来られません。
前回の会話も、なんなら1回目の会話も初めての来店の時からどう変化してきたのか？をしっかり伝えて、これからどんな未来が描けるのか？という提案をしていく必要があります。
この当たり前なことをやっている美容室が少ないと思うんです。
これって技術云々じゃないですよね？
お客様が何を求めているか以上に、こちらがお客様のことをもっと知りたい！って思っていることを感じ取ってもらえるかどうか、それが全てだと思います。
そうして私たちは信頼関係を築いていっています。
これが選ばれている理由でしょうね。
もちろん20代のころはそこまで考えられませんでしたが、年齢と経験を重ねて来たからでしょう…
お金にも心にも余裕ができた！
Q.これから宮野さんのコンサルを受けようとしている方にメッセージをお願いします。
売上を上げたいなら、コンサルを受けない選択肢はないと思います。
教えてくださることをちゃんと聞いて行動すれば絶対に売上は上がるので。
私は、宮野さんと出会い、経営者としての視点がかなり変わって一皮剥けました。
もちろん結果として、お金にも心にも余裕もできました。
昨年末は、初めてスタッフにボーナスを渡すこともできましたしね。
経営者になると、ダメ出しされることって減りますよね。
長く経営すればするほど、そんな存在がなかなかいなくなります。
その役目をしてくれるのが宮野さんです。
Q.最後に、これからの中島さんの目標を教えてください！
将来的にハサミを置くイメージができるようになりました。
美容師って、ハサミを置くということは引退するってことで…。
引退するということは収入がゼロになるということです。
それまでに借金もすべて返済して、なおかつ貯金が1億円とかあればいいんですが、普通に美容師をやっていたらなかなかそれは難しい。
ですが、育毛で成功すれば、ハサミを置いても引退する必要はありません。
今の流行りを追い続ける必要もありません。
自分の経営スタイルにとても向いていると実感しています。
たとえひとりになっても，気楽にやっていける状態を作っていきたいですね。
もうひとつ、３年以内には長野県に新しい店舗を出したいと思っています。
奥さんのお母さんが長野に住んでいるんですけど、薄毛で悩んでおられるのでどうにかしてあげたいんですよね。
まずは２週間に１度、長野に通おうかなって思ってたんですけど、経済的にも余力が出て来たので、長野の物件であれば安いのでもう１店舗改めて出してみようかな…と考えています。
田舎なのでライバルがいないんですよね。
育毛をしっかり提供して、空いた時間に髪質改善を提供する。
行ってみてリサーチして分かったことですが、両方とも勝算があると感じています。
今後は、物件探しの時間も作っていきます。
ここまで将来が描けるようになったのも育毛を導入し、宮野さんのコンサルを受けたからですね。
ありがたいです。
中島オーナー、取材のご協力ありがとうございました。
（聞き手：山本マヤ）
【店舗詳細DATA】
所在地:東京都江戸川区南篠崎町２－７－７
電話：03-6638-7803
営業時間：9:00～18:00
定休日：毎週火曜日
ホームページ：https://beauty.hotpepper.jp/slnH000418922/
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