「なんでこんな簡単なことをしていなかったんだ・・・」と気づきがいっぱい
Q.まずは、サロンのことを教えてください。
藤河優花（ふじかわ ゆか）と申します。
福岡市中央区大名でメンズ脱毛専門店【more】を経営しております。
2020年10月にサロンをオープンしました。
メンズ脱毛専門店ではありますが、要望のある女性のお客様向けには肌質改善のフェイシャルケアのサービスも提供しています。
元々は実は痩身サロンとしてオープンしたんです。
しかし、私自身が得意でやりたいこと、本当にお客様に寄り添ったサービス提供したい！」と考える中で今のサロンの業態に変化してきました。
Q.元々自衛隊員だったと伺ったのですが、その時の学びで今につながっていることはありますか？
自衛隊の中で４年間、アフリカで通訳の役職についていたことがあるんですが、当時私は大学で英語は学んでいたものの通訳の経験自体はゼロでした。
それでも、上司から「これを訳してくれ！」と言われたら断ることはもちろんできるわけもなく、その場で「やるしかない！」と経験を積んできました。
どんな状況でも「やるしかない！」と思って、お客様の様々な要望に応える力はここで培われたように思いますね。
Q.エステ業界への転職のきっかけを教えてください。
自衛隊を辞めたあと、不動産業界に関わっていたことがありました。
不動産業界であればもっとお金を稼げると思ったんですね。
ですが、業界が合わなくて、心も身体も疲弊していきました。
当時、周りの友人や先輩たちにも相談をしたりして、その中で「技術職は身一つでできるからいいよ！」という意見を参考に、まずはマッサージを独学ではじめました。
コンサル前の売上は40万円…。「このままでは私終わる・・・」
Q.宮野さんのコンサルを受けようと思ったきっかけは何だったのでしょうか？またコンサルを受けた結果売上はどれくらい伸びましたか？
オープンしたのは2020年10月です。
その4か月後の翌年2021年の2月頃でさえ、月商が40万円だったんです。
その時に「私このままだったら終わるな…」って早い段階で思いました。
その時にネットで検索で出て来たのが宮野さんでした。
すぐに『この人だ！』と思って、メルマガとLINE登録をしたのを覚えています。
その後、120分の単発レッスンのご案内をいただき、「お願いします！」とすぐに決断して申し込みました。
実際にレッスンを受けると、「なんでこんな簡単なことを私はしていなかったんだ…」と反省する部分がポンポンと出てきて。
また、「なるほどなー！これは早速やってみよう」とすぐにサロンに取り入れたこともたくさんありました。
特にホットペッパーの集客法などは本当に目から鱗で、その点を変えたことで新規のお客様からの反応も変わっていき、『まだまだヤレる！』と手応えを感じましたね。
コンサルを受ける前に40万円だった売上は２ヶ月後には２倍の80万円にアップ！
さらにその翌月には120万円まで伸びました。
宮野さんに携わって頂いたこの一年で、お客様の層も売上も状況はガラリと変わりましたよ。
Q.コンサルの中で”クロージングのやり方”も教わったと聞きました。クロージングは元々得意だったのでしょうか？
実はクロージングって勉強したことがなくって、全く得意ではなかったんですね。
今思えば、「どうやってクロージングをしていたんだろう？」と思うんですが…（笑）
宮野さんから“最強クロージング“を学び実践したところ、10人中7人がリピートしてくださるようになり契約率はかなり上がりました。
今は教わったことを自分なりに肉付けをしていて…
サービスの透明性というか、メリットだけでなくデメリットも伝えるようにしています。
これにより、お客様の期待値をコントロールすることができるようになりました。
教わったことを活かしていくと、お客様の反応が変わっていった
Q.宮野さんのコンサルを受けた中で、印象に残っている出来事を３つ教えてください。
- カウンセリングの場所を変えたこと
- 最強クロージングの習得
- 定額制の導入や店内リニューアル
１カウンセリング用に机と椅子を購入したこと
元々は、ベッドの上でカウンセリングを行っていました。
ベッドの上ですから、お客様もお話ができる状態ではなかったんですね。
それまでは実際に話をしていても、聞いてもらえていなかったのだと思います。
だから、なかなかリピートしない。
そこを宮野さんはスグに見抜いて指摘さらました。
その後、すぐに机と椅子を購入。
その結果、ゆっくりお話をして聞いていただける体制が出来ました。
そこからは先ほどお伝えした通り。
そのままクロージングの成果に直結していきましたね。
２「宮野流最強クロージング術」を学んだこと
これは本当に今でもとても役立っています。
何回も見返せるように、クロージングの流れを紙に書いてスタッフルームに貼っていますよ。
お客様がいらっしゃる前に確認をして、イメトレをしたりしています。
ホットペッパー全体のリピート率が30％を割ると言われている中、当サロンが倍以上の70%のリピート率をずっとキープできているのはこのクロージング術のおかげです！
宮野さんには感謝しています。
３支払いに関する様々な提案力
コンサルティングを受ける前までは、単発の現金でのお支払いとクレジットカードでのお支払いのみでした。
クレジットカードなど使えるものは変わらないのですが、今は定期的にご来店いただける定額決済（サブスクリプション）を導入したことで、お客様に必要な提案が何パターンもできるようになりました。
小さなことのようですが、お客様への提案力が変わったので導入してよかったと実感しています。
余談ですが、その他にも店内のBGMの大きさやお部屋の模様替え、サロン内の香りなどを変えるきっかけも宮野さんでした。
お客様からも『居心地が良い』と喜んでいただいていてありがたいですね。
激戦の脱毛業界を勝ち抜くための戦略
Q.脱毛業界は参入障壁が低いこともあり、現在も続々と多くのお店がオープンしています。他店との違いで、その他に心がけておられる事はありますか？
私が考えている良いサロンの条件は３つありまして…
- お客様の悩みを１番早く解決できること
- 時間とお金を無駄にさせないこと
- サロンの心地よさを追求していく
この３つは欠かすことのできない条件として大切にしています。
ですが、手技の丁寧さ、タオルの質感、施術するベッド、部屋の温度、生花、空気、お出しするお菓子などその全てに配慮しているサロンは本当に一握りです。
お客様のサロン体験を「差別化の軸」と考えていることが、私のサロンにおいて大切にしていることであり、お客様に選ばれる理由でもあると思います。
Q.お客様に継続的に通い続けてもらうために意識していることを教えてください。
ご提案やカウンセリングを意識して行っていますね。
はじめてご来店されたお客様には現状の説明に合わせて、「将来的に何回のご来店でどんな未来を得ることができるのか？」を詳しく伝えています。
はじめて当サロンにお越しのお客様は「いつまで通い続けたらいいんだろうか？」「実際にかかる金額はいくら必要なのか？」という不安を感じておられます。
将来的な道筋をきちんと伝えておかないと、単発でお支払いをされるお客様はなんとなく価格が高く感じてしまったり、効果を実感しづらいままになってしまうのでもったいないんですよね。
もちろんお店の利益だけを考えれば、普通の脱毛サロンのように高額な契約商品を販売し、返金制度を用意する必要はないと思います。
ですが、当サロンは他のサロンでは考えられない基準でサービスを提供しています。
「お客様に喜んでもらえるかどうか」がとにかく１番大切なんです。
この業界は日々成長できて楽しい♪
Q.エステ業界に携わってみてどうですか？
この業界は本当に面白いと思っています。
やはりお客様に日々関わるので、私自身の成長速度が全然違うのを感じますね。
日々接客をしていて自分でも「今日はダメだった…何であんなことを言ったんだろう」「もっと良い提案ができたのでは？」と反省する日があります。
そんな時には夜にノートにまとめたりしながら日々を積み重ねています。
また、お客様との接客での気づきは終わった後にすぐにボイスメモにも残しています。
後から聞き直して見直すためでもあり、頭を整理するためでもあります。
お客様のことを思い出してカルテにまとめることを欠かさず積み重ねることが、次のお客様へとにつながると実感しています。
お客様のことを覚えておくのは当たり前。
この差が選ばれるサロンになっている秘訣だと思います。
Q.メンズ脱毛専門サロンにして良かったですか？
はい。大正解でした。
なんで痩身サロンからメンズ脱毛専門サロンに移行したかというと、２点ありまして…
- 今後さらにメンズ需要が高まること
- サロンに専門性を持たせるため
この２つがサロンを経営する中で、次第に芽生えてきました。
私のサロンでは特に30代後半のお客様が多いんですね。
脱毛に興味はあったけれど周りの人が脱毛したということを聞いたり、最近ではメンズ脱毛の話題も上がっているようで「自分もやってみよう！」とお問合せをされます。
もうひとつ印象的なのは、若い世代が脱毛をして清潔感を保っている姿を見て、年上の世代が「自分も清潔にしておいた方がいいな」という起爆剤になっているケースもあります。
気になっている人はやはりネットやSNSで情報収集をされているので、男性でも安心して通うことができるサロンをインスタグラムで探しているようです。
メンズ脱毛で検索し、私の投稿に辿り着き、内容を見ていただいて『ここはイイかも！』と来店される方がほとんどです。
ホットペッパーからもお客様もいらっしゃるのですが、インスタグラムの方が私自身の思いやサロンの在り方、専門性やこだわりを伝えやすいですね。
良いお客様もたくさんお越しになっているので、インスタグラムは本当に集客に役立っています。
言われたことをちゃんと行動に移せば結果は出る
Q.これから宮野さんのコンサルを受けようとしている方にメッセージをお願いします。
もし宮野さんのコンサルを受けるなら、言われた通りに素直にやってください。
しかも、即行動です！
これだけは間違いありません。
結局、行動した人しか結果は出ないので…
良いと判断したら、即行動することを本当におすすめします。
その行動があなたの明日の売上を変えますよ。
悩んでいる時間って本当にもったいないんです。
悩んでて売上が上がるんだったらいいんですけどね（笑）
それだったら、やって判断したらいいと思うんです。
「まずはやったらいいじゃん！」って私はいつも思って行動しています。
Q.藤河さんのこれからの目標を教えてください。
サロンを経営して学びを深めていく中で「お客様のために」という視点をより深く理解し、実践するようになりました。
目の前の利益のみを追い求めるのではなく、本当にお客様のためになる選択をし続けられるようになったのは大きな成長だと思います。
「エステの機械を買えば売上が上がる！」と思っていたり、「機械が集客に結びつく」と思って失敗するサロンが本当に多いので、将来的にはサロンオーナー様の経営サポートができるようになればとも考えています。
藤河オーナー、ありがとうございました。
（聞き手：山本マヤ）
【店舗詳細DATA】
所在地：福岡市中央区大名1-8-25 杉の宮マンション405
電話：080-4310-0530
営業時間：9:00～20:00（最終受付18:30）
定休日：不定休
ホームページ：https://beauty.hotpepper.jp/kr/slnH000558255/
★そのほかのお客様の声はこちら
美容師から脱毛サロンのオーナーへ！一人サロンで月商は350万円を突破 メンズ脱毛サロン「ガランテリー」 オーナー 宮下 塁様