「自分一人では絶対にたどり着けなかった景色を宮野さんが見せてくれました」
人口約4万人、豊かな山に囲まれ、田園風景が広がる兵庫県加東市。
そんなのどかな町で、他府県からもお客様を集め、前年対比2倍以上の売上をあげているのが育毛専門美容室「ヘアリズム」です。
18年前のオープン以来、田舎町でのんびりと経営していた同店に転機が訪れたのは2018年4月のこと。
サロン集客の専門家・宮野秀夫さんのコンサルティングを受けはじめて、これまで想像もしなかったような数字が売上として上がってくるようになったのです。
オーナーの橋本光弘さんにお話をうかがいました。
（聞き手：山本マヤ）
初回のコンサルで「売上を2倍にする」と宣言された！
Q.宮野さんのコンサルティングを受ける前のお店は、どのような状況でしたか？
A.ここら辺は田舎町で家賃が安いこともあり、のんびり経営してもなんとかやっていけるだけの売上はありました。
ですが、将来的なことを考えると、もう少し蓄えも必要だと感じていたのは事実です。
それに、少しずつですがお客様の数も減りつつあり、このままでは将来的に売上が下がっていく一方だ…という危機感も若干ありました。
そんな時に、育毛の師匠である日本頭皮環境改善研究所（JSL）の飛山真徳先生から、「宮野さんのコンサルの枠が1社空くみたいだけど、どう？やってみたら？」と聞かれ、すぐにコンサルの申し出を行いました。
Q.最初のコンサルティングでは、宮野さんからどのようなことを言われましたか？
A.「まずは月の売上を150万円にしましょう」と言われましたね。
そこは鮮明に覚えています。
なぜなら、当時の売り上げは月70万円ほど。
150万円というのは、その2倍以上になりますから。
でも、全く疑う気持ちはありませんでした。
宮野さんのコンサルを受けている先輩の美容院が「スゴいことになっている」というのは、もっぱらの業界での噂だったので。
最初から「この人の言うことを聞けば、きっと来年には150万円になっているだろうな～」という期待がありました。
「年パス」効果で一気に売上が倍増。お客様を”囲い込む”秘策とは？！
Q.具体的には、どのようなアドバイスがありましたか？
A.まずは見た目を変えようと言われました。
当時の僕は、ボサボサの髪にジーンズという格好で仕事をしていたんです。
それを見て宮野さんが「まさかその格好で働いていないよね？」と（笑）。
何十万円という高額な商品やメニューを扱う格好ではないよ、とダメ出しされました。
例えば、高級車「レクサス」。
ハイクラスの車種になると、1,000万円以上します。
「そんな車を売る営業マンの格好がジャージやジーパンだったら、橋本さんはその人から買いますか？」と。
言われてみればそうだなと思い、髪の毛はきっちり刈り上げて、襟付きシャツと蝶ネクタイという今のスタイルにすぐに変えました。
たかが衣装くらいと思われるかもしれませんが、見た目が変わったことで、お客様の意識も変わりましたね。
高額商品も売りやすくなりました。
Q.売上アップのためにしたことは？
A.最初に取り組んだのは、「年間パスポート」です。
これは、一年分のカット・カラーなどの料金を先にお支払いいただく代わりに、そこからの一年は何回当店を利用してもいいですよというものです。
Q.それは珍しい仕組みですね。お客様の反応はいかがでしたか？
A.宮野さんから「月に5人ずつ契約していこう」という宿題を出され、さっそく次の日からお客様に声をかけていきました。
すると、お客様からは「そんなに夢のようなサービスがあっていいの？」と、大喜びの反応がありました。
実際、定期的に美容室に来られるのはお客様にとって、いつも美しくいられるという大きなメリットがありますから。
その後も、年パスの契約はポンポンと決まりましたよ。
僕は宮野さんに教えてもらった通りの口調で口を動かしているだけなんですが、最初の1ヶ月で5件の契約が取れ、今は40人くらいのお客様に年間パスをご利用いただいています。
Q.ちょっと疑問なんですが、その「何回利用してもOK」という年パスの仕組みだと、お店側は赤字になりませんか？
A.これがならないんですよ、ホントに。
毎週のようにお客さんが来てしまうんじゃないかと、最初は危惧していましたけどね（笑）。
でも、それは見当違いでした。
確かに来る回数はトータルで見れば増えていますが、お客様は追加でお金を払って下さるんです。
Q.と、いいますと？
A.最初に一年分の代金をいただいているので、当然、お客様は財布を持たず、手ぶらで来てもらっても構いません。
ところが、「お金を払わず帰っていいの？」という気持ちになるのか、何度目かの来店以降にはシャンプーやトリートメントといった店販を買ってくださるようになるんです。
それで、商品の売上がかなり上がりました。
また、商品を買ってもらう時は詰め替えサイズをおすすめして、「重いから自宅まで送りますよ」とサービスで送ってさしあげるようにしています。
するとお客様がどんどん「プレミアム」会員＝当店のファンになっていくんですね。
だから、年間パスのお客様はほとんどの方が継続更新してくれますし、今では既存のお客様だけで予約が埋まる状態になりました。
実際、この2019年5月なんて新規のお客様は3人来られただけ。
ホットペッパービューティーを活用して多くのお金を広告に使っている世間一般の美容院からしたら、信じられない話でしょうね。
当店は、ほぼ広告費はゼロですから（育毛の広告のみ、ときどき出稿）。
売上は年末に5倍にUP！！
Q.コンサルの結果、売上への影響はありましたか？
A.はい、すぐに効果が出ました！
年パスを始めてなんと2ヶ月目には、月の売上が70万円⇒120万円になりました。
たった2ヶ月で50万円のアップです。
それ以降は最初の宮野さんの宣言通り、月平均150万円をキープできています。
ちなみに、去年の年末の12月なんて、一人美容室なのに売上は360万円ですからね。
もうビックリです！
もともと年末は忙しい時期ですが、こんな数字になったのは初めてです。
いつのまにか成果が出て、貯金が毎月増えていっている
Q.SNSでの発信やホームページにも力を入れておられますね。
A.ブログを書くタイミングやLINE@でのお客様との接し方、Instagramでのハッシュタグの付け方など、細かくアドバイスをもらって実践しています。
たとえば、予約状況のカレンダーを持った写真をFacebookやブログ、インスタに投稿していますが、あれも宮野さんから教えてもらったアイデア。
不思議なものでお客様は予約表が満席になっていると、ちょっとの空きを狙って行こうと思ってくださるんです。
最近は、投稿を見た新規の方からもお問い合わせをいただくことも増えましたよ。
Q.ブログの文章も、全てご自身で書かれているとか。
A.もともと僕が書く文章は、硬くて読みにくいものでした。
それを宮野さんに添削してもらっていくと、画面の向こうにいる相手に話しかけているような読みやすい文章になるんです。
文章の途中には、絶妙なタイミングで「お問い合わせはこちら」「ご予約はこちら」といった文言が入っていますから、思わずクリックしてしまうようですね。
とはいえ、自分でスラスラと書けるようになるまで、それなりの練習もしましたよ。
最初の頃は、宮野さんに横についてもらって、4時間かけても1本の原稿さえ完成しませんでした。
でも、どうにか1本完成していくと、2本目からは「あ～！できるな」という手応えに変わってきて。
3本目になると、もう勝手に手が動くように。
その結果、人を惹きつける文章が知らない間に書けるようになりました。
Q.ここまで来るのに、努力もされているんですね。では、その努力を続けるためのモチベーションは何ですか？
A.うーん。そもそも努力というほどの感覚はないんですよ。
宮野さんの言われた通りにやっているだけなので。
大変だな～と思う暇もないですね。
でも、なんだか勝手に売上は上がっていって、通帳の預金残高も増えていっています（笑）。
ただ、今、宮野さんのコンサルを受けている美容師仲間とLINEグループをつくっていて。
そこで、各サロンの売上競争をやっているんですが、それはモチベーションになっていますね。
いかにみんなを「アッ！」と驚かせるような数字をあげるか、いつも考えていますよ。
昨年の年末の忘年会のときも、「今月は一人で360万円の売上です！」と報告した時は、飛び上がってみんなが驚いてくれました（笑）。
ほかにも、このグループ内で情報交換をしたり、育毛合宿をしたり。。。
腹の探り合いがなくて、本音で話せる良いライバルです。
あと、宮野さんから送られてくるLINEのメッセージもモチベーションupに繋がっていますね。
売上が下がろうものなら「許さんぞ～！」という怖いスタンプが送られてくるので（笑）、いいプレッシャーになっています。
いろんな物事がスピード感をもって動き出した
Q.橋本さんにとって宮野さんはどんな人ですか？
A.物腰はやわらかいけれど、「ここはダメ」とちゃんと言ってくれる人ですね。
針の穴に糸を通すように、ピンポイントで的確に指摘をしてくれるので効率的に改善できています。
ありがたいですね。
一人でお店を経営していると、あまり必要ではない機材やメニュー作りにお金をつぎ込んだりして、経営判断を間違えてしまうことがあります。
経営者の一つの脳みそで考えるのでは、限界な時があるんです。
かといって、スタッフを一人雇ってもお店のことをオーナー目線で必死に考えてくれるかといえば、そうでもないでしょう。
でも、宮野さんなら一緒になって真剣にお店のことを考えてくれますし、実際に売上もグイッと上がっています。
コンサルティングの料金なんて、そのリターンを考えれば安いものですし、良い投資だと思いますよ。宮野さんにお願いすれば間違いないです。
Q.ご自身の考え方やマインドの変化はありましたか？
A.最初のうちは、年パスのお客様から大金をいただいたり、高額商品を売ったりすることに、正直躊躇がありました。
しかし、宮野さんからお金に関する考え方やお客様の心理状態を学び、そういったマインドブロックが外れていきました。
そうなると、物事の進むスピードがぐいーんと日に日に早くなっています。
お客様への提案内容や、外部からの仕事の依頼の判断も今はスパッと決断できるようになりました。
宮野さんは常々「経営者はスピード感が重要」とおっしゃっていますが、本当にその言葉どおり。
何気ない会話の中で宮野さんが口にした言葉を聞いていると、商売の鋭い感覚も研ぎ澄まされてきています。
今後は、お店の外にもどんどん出ていって、育毛を導入したい美容院に向けた講師活動やコンサルティングも行う予定です。
これからが楽しみです！
Q.最後に、宮野さんへの改善要望はありますか？
A.要望ですか・・・。
ない、というと悔しいので何か言いたいですね（笑）。
「もう少し大きい声で喋ってほしい」ということでしょうか。
それと宮野さんは、「宝くじが当たったら、みんなに100万円ずつ渡して、仕事を辞めて海外で悠々自適に暮らす」といつも冗談で言っていますが、うちの店はもう宮野さんなしではいられません。
逃しませんよ（笑）。
橋本オーナー、インタビューのご協力ありがとうございました。
【店舗詳細DATA】
兵庫県加東市の育毛・薄毛・AGA対策専門美容室【ヘアリズム】
住所：兵庫県加東市下久米880-3
電話番号：0795-44-0566
営業時間：10：00〜19：00
定休日：月曜